Presupuesto de ventas
El objetivo de toda empresa es generar ganancias mediante el incremento de las ventas de sus productos o servicios. Para garantizar esto, se implementan diversas estrategias así como varios análisis y proyecciones sobre el comportamiento de las ventas bajo ciertas circunstancias futuras. Todo esto se realiza mediante un presupuesto de ventas.
Es uno de los presupuestos más importantes de la planificación financiera, por lo que en esta ocasión te explicaremos de qué se trata, qué elementos lo conforman, cómo lo puedes elaborar y te brindamos apoyo mediante herramientas útiles que te facilitarán llevar a cabo estas tareas.
¿Qué es el presupuesto de ventas?
Un presupuesto de ventas es un informe o registro de las proyecciones de un negocio, con respecto a las ventas de sus productos, obtenidas a partir de un análisis retrospectivo del comportamiento de las compras efectuadas por parte de los clientes en el pasado.
Es un instrumento de análisis que permite establecer en qué punto las ventas generan las ganancias necesarias para cubrir los gastos e inversiones realizados en un principio para la fabricación de los productos. En otros términos, mediante este informe se establece el momento en que un negocio empieza a ser rentable.
¿Para qué sirve el presupuesto de ventas?
La principal función de un presupuesto de ventas es permitir que un negocio mejore de manera constante, con respecto a las estrategias implementadas en la generación de ventas, a partir de las decisiones y resultados del pasado.
En otro sentido, establece una guía o ruta de acción, en la que la proporción de las ventas futuras depende de las ventas pasadas, favoreciendo la proposición de nuevas estrategias, metodologías o procesos que mejoren las proyecciones.
¿Importancia y objetivos del presupuesto de ventas?
La importancia de aplicar un presupuesto de ventas a un negocio es la capacidad que brinda al mismo de ser rentable desde su propio registro histórico. Su carácter es recursivo, y su objetivo es brindar información relevante y detallada de los movimientos y productos que fueron comercializados en el pasado, y cómo se puede incrementar las ventas a partir de esa información.
Por otra parte, garantiza un mayor control sobre las ganancias y precios de los productos, favoreciendo la administración de los recursos y su correcta inversión a otras áreas de la empresa.
Elementos del presupuesto de ventas
Los elementos que conforman un presupuesto de ventas van desde la definición de los tiempos en que se estudiará la proyección de las ventas hasta un extenso análisis de mercado en donde se observa el comportamiento de la competencia y el público. A continuación, te explicamos cada uno de ellos:
1. Periodicidad
Es la medición o intervalo de tiempo que determina a qué plazo se realizan las proyecciones estimadas en el presupuesto de ventas. Es decir, el tiempo necesario para que las ventas cubran los gastos y se reflejen las ganancias esperadas.
2. Pronóstico de ventas
Se refiere a la proyección o estimación de ventas posibles, teniendo en cuenta el registro histórico de las ventas efectuadas en el pasado, así como el entorno comercial y la respuesta de los clientes.
3. Conocimiento del mercado
El análisis de mercado busca encontrar las opiniones, necesidades y demandas del público para responder a las mismas.
4. Administración, ejecución y vigilancia
Es la estrategia implementada, de manera constante, a los diferentes procesos relacionados con la venta de los productos. La administración de los elementos implicados en la relación cliente y vendedor, permite ejecutar acciones oportunamente, para luego volver a ponerlas a observación mediante una continua vigilancia del sector comercial.
Este elemento está íntimamente relacionado con la aplicación de diferentes metodologías, por lo que te recomendamos visitar nuestro artículo de metodologías ágiles, donde te explicamos en detalle cómo puedes implementarlas correctamente en tu negocio.
Fórmula para calcular el presupuesto de ventas
Como todo cálculo presupuestal, se requiere de la aplicación de fórmulas matemáticas para obtener conclusiones precisas de las proyecciones. En este caso, se pueden considerar dos fórmulas:
- Fórmula general para presupuesto de ventas: total de ventas estimadas x precio por unidad.
- Punto de equilibrio: se refiere al momento en que las ventas empiezan a generar ganancias reales al negocio. Se calcula de la siguiente manera:
Costos fijos / ((Ventas – Costos Variables) / Ventas).
Los costos fijos son aquellos que no dependen de las ventas, pues permanecen constantes en el tiempo, mientras que los costos variables sí dependen de ellas.
¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?
La elaboración de un presupuesto de ventas resulta una tarea de alta concentración y requiere de un vasto análisis. Aquí te recomendamos las siguientes indicaciones para que puedas abordar esta labor fácilmente.
1. Establece un periodo de tiempo
Esta etapa se refiere a la definición de la periodicidad, es decir, el intervalo, plazo o lapso de tiempo en el cual se observa el desarrollo de las ventas producidas.
2. Fija los precios de tus productos
Documentar o registrar los precios de los productos garantiza solidificar el control sobre los mismos, y administrarlos en función del mercado en caso de que requieran de ser modificados.
3. Analiza los datos históricos de las ventas de tu empresa
Un análisis retrospectivo del comportamiento de las ventas en circunstancias anteriores, te permitirán prever de qué manera se comportarán las mismas bajo una situación similar, facilitando establecer soluciones de manera oportuna y estrategias que optimicen y mejoren los resultados pasados.
4. Mantente al día con las tendencias del mercado
Estar en constante contacto con las tendencias del mercado te permite permanecer actualizado con respecto a las innovaciones de los diferentes productos y procesos, las cuales puedes aplicar a los tuyos y lo que te mantendrá alerta sobre los movimientos de la competencia.
5. Mide tus capacidades
Es importante reconocer qué es posible hacer y qué no, tanto en la definición de objetivos (te puede interesar leer Objetivos SMART) como en la capacidad de producción y ventas de tu empresa. Ser realista te permitirá realizar modificaciones a los distintos procesos y equilibrar tus proyecciones a la situación actual del negocio.
6. Habla con tus clientes y representantes de ventas
Permanecer cerca tanto de tus clientes como de tus representantes de ventas, te brinda un panorama desde dos perspectivas distintas, que puedes unificar al planificar una nueva estrategia.
La retroalimentación de los clientes te permite conocer sus demandas y necesidades, mientras que la de los representantes, observar fallas o posibles mejoras que puedes aplicar a tiempo.
Ejemplo de un presupuesto de ventas
A continuación, te presentamos un ejemplo donde aplicamos un presupuesto de ventas considerando una periodicidad establecida en semestres.
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