Pronóstico de ventas
Las estrategias empresariales son una base fundamental para el desarrollo de un negocio, en especial, aquellas enfocadas en incrementar las ventas de los productos a comercializar. Sin embargo, se deben realizar estudios previos para conocer la viabilidad de dicho plan y establecer objetivos realistas. Es por esta razón que se debe hacer un pronóstico de ventas.
Los pronósticos de ventas son una de las etapas más importantes dentro de la gestión de una empresa y es la garantía de que la misma progrese económica y comercialmente. En este artículo, te explicaremos de qué se trata este concepto, cómo se realiza y al final podrás encontrar una útil herramientas que te puede ayudar en este tipo de procesos.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico, o proyección, de ventas es una evaluación financiera mediante la cual se estima la cantidad de ventas que, posiblemente, se pueden efectuar, en el futuro. En este tipo de estudios intervienen el análisis del mercado (como la demanda), así como el comportamiento de los clientes.
Durante el análisis de un pronóstico de ventas se tienen en cuenta diferentes aspectos, como el aumento o disminución de la demanda u oferta, las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y la competencia. En general, se realiza un estudio de mercado que permita evaluar la evolución de las ventas en el futuro.
Los pronósticos de ventas, como su nombre lo indica, no son totalmente ciertos, pues son únicamente estimaciones a partir de las cuales se pueden aplicar ciertas estrategias y deducir cierto comportamiento en el mercado.
¿Para qué sirve la proyección de ventas en una empresa?
- Permite implementar estrategias comerciales que cumplan con los objetivos de ventas planteados.
- Se utiliza para la planificación financiera de la empresa, en cuanto a presupuestos de ventas, presupuestos de producción y presupuestos operativos se refiere.
- A partir de una proyección de ventas, los administradores de empresas pueden evaluar el cumplimiento de los objetivos e implementar nuevos movimientos comerciales o económicos.
- Aporta información relevante respecto a la viabilidad de un proyecto o el lanzamiento de un producto, así como al desempeño general de la empresa.
- Es una parte importante para el análisis del área operacional de la empresa, y permite establecer una relación entre el inventario, la producción y las ventas de la misma.
- Permite conocer el comportamiento del mercado en el que la empresa se desempeña, a partir del cual se pueden evaluar posibles oportunidades o prevenir pérdidas futuras.
- Evita la sobreproducción de los bienes, tomando en cuenta las posibles ventas que se puedan efectuar.
Tipos de métodos de pronósticos de ventas
Los pronósticos de ventas se pueden calcular a partir de diferentes tipos de métodos, los cuales pueden brindar información precisa a partir de ciertos datos en específico. Aunque todos estos son útiles, es importante conocer de qué se trata cada uno para implementar el que mejor se adecúe a tu estudio.
Métodos de proyección de ventas cualitativos
Los métodos de proyección de ventas cualitativos se enfocan en la recopilación, tratamiento y análisis de datos estadísticos cualitativos, es decir, características, opiniones y experiencias que no se pueden cuantificar o medir. Durante la aplicación de estos métodos, de igual forma se debe aplicar el método estadístico, con el fin de mantener cierta rigurosidad en los resultados.
Método Delphi
El método o técnica Delphi es un modelo de recopilación de datos, a partir de los cuales se busca predecir o pronosticar el comportamiento futuro de un fenómeno o del objeto de estudio, por lo que su implementación en las proyecciones de ventas resulta bastante útil.
La recopilación de los datos, en este caso, se lleva a cabo mediante cuestionarios periódicos, realizados a expertos en la industria en cuestión, por ejemplo, si la empresa se desempeña en la industria automovilística, se realiza una encuesta a aquellas personas que tienen experiencia en este sector, como lo pueden ser mecánicos, ingenieros, electricistas, entre otros.
El objetivo de realizar cuestionarios periódicos es analizar las respuestas del primero y, a partir de las mismas, realizar otro que permita profundizar sobre las opiniones iniciales, de manera que los expertos puedan realizar una comparación y responder de manera más precisa. Finalmente, se establece un consenso entre los encuestados el cual sirve como base para proyectar las ventas del producto.
Juicio de Expertos
El juicio de expertos consiste en reunir a un grupo de expertos a los cuales se les dirige una serie de preguntas respecto a sus opiniones sobre un producto. Se diferencia del método Delphi dado que, en este caso, no se realizan cuestionarios periódicos.
Los expertos pueden brindar información en cuanto a la calidad del producto, su desarrollo, la posibilidad de éxito en el mercado, mejoras a realizar, estrategias, en general, se evalúan una gran cantidad de aspectos teniendo en cuenta la experiencia de los encuestados.
Opinión del Equipo de Ventas
La opinión del equipo de ventas puede aportar una visión más cercana y realista frente a las ventas. Esto se debe a que el personal se encuentra en constante contacto con este tipo de operaciones y conocen el ambiente del mercado, así como las opiniones de los clientes.
De esta manera, los administradores de empresas pueden recurrir a la opinión del equipo de ventas para realizar pronósticos más realistas y precisos, aunque es importante tener en cuenta el desempeño laboral de los mismos encuestados, con el fin de recopilar datos seguros y confiables.
Análisis de Series de Tiempo
El análisis de series de tiempo toma en cuenta los datos históricos y las tendencias del mercado, en intervalos de tiempo regulares. Consiste en un estudio retrospectivo de las ventas por mes o año, con el fin de evaluar el progreso o evolución de las mismas en el futuro.
Pruebas de Mercado
Las pruebas de mercado se realizan de manera previa al lanzamiento de un producto, con el fin de analizar la respuesta del público objetivo. De esta manera, se expone solo un prototipo del bien a comercializar, con el fin de que los potenciales clientes tengan un primer contacto con el mismo.
La participación de los clientes es fundamental en este tipo de método, pues es a partir de ellos, de sus opiniones, comentarios y su retroalimentación en general, que se obtienen los datos necesarios para realizar un pronóstico de ventas preciso. Además, permite realizar mejoras sobre el producto o intervenir en el desarrollo del mismo para evitar errores y pérdidas.
Métodos de proyección de ventas cuantitativos
Los métodos de proyección de ventas cuantitativos cuentan con una base matemática y estadística, pues es por medio de estas ramas, que se pueden evaluar los diferentes datos cuantitativos involucrados en la investigación. Estos permiten realizar análisis más precisos y cuantificar o medir el comportamiento de los datos.
Run Rate
El run rate, o tasa de partida, es una medida porcentual del rendimiento de una empresa en cuanto a sus ventas. Dicho índice se evalúa a partir de los resultados de los periodos anteriores (sean meses o años).
Para calcular el run rate, se deben tener en cuenta los siguientes pasos:
- Determinar el promedio de las ventas efectuadas por periodo (ventas totales / número de periodos).
- Multiplicar el anterior resultado por el número de periodos restantes, ya sea los meses que faltan para completar un año u otro criterio.
- Sumar el promedio de ventas efectuadas en los periodos anteriores y el resultado anterior.
Suavizamiento Exponencial
El método de suavizamiento exponencial es una técnica de análisis estadístico, que consiste en la recopilación de datos históricos respecto, en este caso, a las ventas, y a partir de los cuales se busca realizar un pronóstico de las mismas. Es uno de los métodos más exactos, debido a que permite visualizar y comparar, mediante un gráfico estadístico, las demandas reales y la proyección de ventas calculada.
Dentro del cálculo de dichos valores, se puede evaluar el error de los resultados, por lo que permite obtener resultados más precisos y realistas frente a el estado actual de las proyecciones y la posibilidad de que se cumplan.
Para aplicar este método, se debe implementar la siguiente fórmula matemática:
Donde:
- Pt: es el pronóstico de ventas para un periodo.
- Pt-1: es el pronóstico de ventas del periodo anterior.
- α: una constante que se encuentra en un rango del 0 al 1. Este valor puede ser modificado con el fin de reducir el error de los cálculos. De esta manera, se selecciona aquel que brinde una menor desviación.
- Dt-1: es la demanda real del periodo anterior.
Tasa de crecimiento medio
La tasa de crecimiento medio se utiliza para evaluar el crecimiento de las ventas, en el futuro, a partir de las ventas efectuadas en un periodo anterior. Este valor se expresa de manera porcentual.
Para calcular este índice financiero, se debe aplicar la siguiente fórmula:
Donde:
- Vt: ventas del próximo mes.
- Vm: son las ventas mensuales.
- it-1: es la tasa de crecimiento del periodo anterior.
Regresión lineal simple
La regresión lineal simple es un método de análisis estadístico que permite conocer los valores de una variable dependiente (es decir, una variable que depende del valor de otra), a partir de una independiente y, finalmente, representar dicho comportamiento mediante una recta.
La ecuación de la regresión lineal simple es:
Donde:
- y: es la demanda real de los productos.
- x: el periodo.
- b:
En este caso, n es el número de periodos.
- a:
Este método se utiliza para interpretar, de mejor manera, el comportamiento de las ventas, las cuales se encuentran dispersas y no permiten ejecutar un análisis o un consenso preciso.
Cómo hacer un pronóstico de ventas (método Delphi)
Como en cualquier tipo de método, ya sea en finanzas, contabilidad o en otros ámbitos, se deben seguir ciertos pasos para aplicar, correctamente, el método Delphi. A continuación, te explicaremos cuáles son estos pasos:
1. Identifica el problema o tema a tratar
Antes de emprender una investigación, se debe definir el problema o tema a tratar y, por lo tanto, los objetivos de la misma. De esta manera, los investigadores pueden seleccionar e implementar ciertas estrategias y recopilar ciertos datos específicos que permitan encontrar una solución o brinden información relevante para el estudio.
2. Elige a un gestor del proyecto
Todo tipo de proyecto debe tener un líder o gestor que tenga amplios conocimientos respecto al ámbito en cuestión. Esta persona se encarga de verificar si la investigación se está realizando de manera correcta, así como de planificar la misma respecto al tiempo y las actividades involucradas.
3. Selecciona a los expertos
En esta etapa, se deben seleccionar a personas que cuenten con una larga trayectoria como miembros de la industria en la que se enmarca la empresa. Cabe destacar que, con el fin de evitar interacciones que afecten los resultados de la investigación, los expertos no deben establecer ningún tipo de contacto respecto al estudio en desarrollo.
El grupo de expertos a consultar puede involucrar clientes, empresarios destacados, investigadores independientes, entre otros profesionales que se considere que pueden aportar información relevante para la proyección de ventas.
4. Realiza el primer cuestionario
El primer cuestionario a realizar debe incluir preguntas que aborden el tema a tratar en términos generales, con el fin de introducir, tanto a los clientes como a los expertos, el nuevo producto o servicio a lanzar. Finalmente, se recopilan todas las respuestas y se busca la manera de unificarlas.
5. Realiza el segundo cuestionario
A partir de las respuestas del anterior cuestionario, se debe diseñar uno nuevo que permita continuar con la investigación aprovechando la información recopilada. De esta manera, las preguntas se hacen cada vez más concretas.
6. Realiza el tercer cuestionario
A menudo, se realizan únicamente tres cuestionarios, aunque se pueden hacer más. En este, se busca dar el cierre de la investigación, por lo que las preguntas a realizar están enfocadas en permitir la definición de conclusiones, que permitan conocer, con exactitud, el pronóstico de ventas.
Por ejemplo, se puede ser más directo respecto a las preguntas relacionadas a la venta del producto, con el fin de conocer la posibilidad de que esta se efectúe en el futuro.
7. Establece una visión para el futuro
Los cuestionarios consecutivos permiten analizar, de manera precisa, el comportamiento, reacciones y opiniones de los clientes, así como de los expertos, respecto al producto a lanzar. A partir de toda esta información, se pueden establecer estrategias comerciales que permitan asegurar las ventas del mismo o incrementarlas a futuro.
Ejemplo de pronóstico de venta (método Delphi)
Una farmacéutica ha desarrollado un nuevo medicamento con propiedades analgésicas, que reduce las contraindicaciones de los analgésicos tradicionales y presenta un efecto de mayor duración. Con el fin de lanzar el producto al mercado, se realiza, de manera previa, un pronóstico de ventas.
En este caso, se emplea el método Delphi, reuniendo a un grupo de expertos de la industria de los fármacos, así como un grupo de clientes, para conocer sus opiniones al respecto. Así, el primer cuestionario es el siguiente:
| Cuestionario 1 | Respuestas |
| ¿Frecuentas el uso de analgésicos? | Sí, frecuento el uso de analgésicos. |
| ¿En qué casos sueles recurrir a un analgésico? | Durante los dolores de cabeza, de garganta o malestar general. |
| ¿Conoces algunas marcas de analgésicos? | No conozco alguna marca específica. |
Una vez han sido respondidas las primeras preguntas, se analizan las respuestas y, posteriormente, se diseña el siguiente cuestionario:
| Cuestionario 2 | Respuestas |
| ¿El uso de analgésicos tiene una reacción negativa sobre ti? | En la mayoría de casos, no. |
| ¿Sueles comprar una tableta o una caja? | La mayoría de veces, una tableta. |
Por último, se realiza el tercer cuestionario:
| Cuestionario 3 | Respuestas |
| ¿Estarías dispuesto a cambiar de medicamento? | Sí, puesto que sus efectos positivos ameritan el cambio. |
| ¿Hay más miembros de tu familia que estarían dispuestos a cambiar de medicamento? | Posiblemente, sobre todo cuando existe una recurrencia de malestares entre los miembros de una misma familia. |
| ¿Cuáles son los posibles riesgos que puede tener el cambio de medicamento o el analgésico en sí? | Los patógenos pueden generar cierta resistencia al medicamento. |
Finalmente, se observa que las respuestas no indican un resultado negativo para el pronóstico de ventas, pues la mayoría de ellas muestran cierto optimismo, por parte tanto de los clientes como de los expertos, respecto al nuevo producto.
Cómo calcular la proyección de ventas en Excel (método Suavizamiento Exponencial)
Microsoft Excel es uno de los programas informáticos más utilizados en el ámbito laboral, debido a las diversas herramientas que ofrece a la hora de ordenar los datos y realizar cálculos complejos de manera rápida, a través de sus funciones financieras. Además, análisis estadísticos como el método de suavizamiento exponencial son más fáciles de aplicar para los estudios de pronósticos de ventas.
Para calcular la proyección de ventas, mediante el método de suavizamiento exponencial, en Excel, solo debes seguir las siguientes instrucciones:
- Escribimos la fórmula del método de suavizamiento exponencial en la barra de fórmulas para calcular el pronóstico de ventas para cada uno de los meses de la tabla.
Cabe destacar que, en este caso, dado que alfa se encuentra fuera del rango de los periodos evaluados, se debe expresar en la fórmula como una referencia o valor absoluto. De esta manera, al repetir la operación para los demás períodos, este permanecerá constante. Para ellos, solo debes agregar el símbolo $ al índice de la celda, como se muestra en la imagen.
- Para calcular el error, solo debes restar la demanda real de cada periodo y el pronóstico de venta.
- Asimismo, necesitamos conocer el error absoluto de los anteriores resultados. Aquí, debemos utilizar la función ABS, la cual permite calcular el valor absoluto de un número.
- Finalmente, calculamos el error medio y la desviación absoluta media mediante la función PROMEDIO. En el primer caso, seleccionamos los valores de la columna Error, y en el segundo, los de la columna Error absoluto.
- Para graficar nuestra tabla y visualizar el comportamiento de los datos de una mejor manera, debemos seleccionar un gráfico de líneas, los cuales se encuentran en la pestaña Insertar de la barra de herramientas. Seleccionamos los valores de la demanda real y los pronósticos ¡y listo!
- Finalmente, podemos personalizar nuestro gráfico utilizando las herramientas de personalización de Excel, las cuales podemos encontrar en la pestaña Herramientas de gráfico o haciendo doble click en el mismo, con lo cual se desplegará una nueva sección al lado derecho de la ventana de Excel.
Plantilla Proyección de Ventas en Excel
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